模式决定成败 圈子决定未来

作者:刘蠓子

     关于模式与圈子，这个问题可能是仁者见仁，智者见智。我是做实战的，接下来我也和诸位谈谈我的“仁”，我的“智”。（笑）

             一、模式决定成败

         为什么做地产的人那么多，但成地产首富的没有几个，原因就在模式上。

        上千年前中国道家创始人老子说过：“天下大事必作于细，天下难事必作于易”。意思是做大事必须从小事开始，天下的难事必定从容易的做起。海尔总裁张瑞敏也说过，把简单的事做好就是不简单。伟大来自于平凡，往往一个企业每天需要做的事，就是每天重复着所谓平凡的小事。一个企业有了再宏伟、英明的战略，没有严格、认真的细节执行，再英明的决策，也难以成为现实。“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”但这些不过只是在告诉人们，做事不要好高骛远，要脚踏实地，要认真做事罢了。对于企业经营，不仅需要这些质素，关键的还是要找到最佳的商业模式。 在我接触的众多著名企业中，它们之所以能取得名扬天下的辉煌，我发现，秘笈实际上都源于有一个极佳的商业模式。

        事实上，不仅做企业如此，治国平天下也一样。我们回想一下，国（民党）共（产党）互挣天下的时候，为何小米加步枪的共产党能战胜无论兵力、武装都无比强大的国民党，答案只有一个，那就是模式。 因为共产党那时所倡导的治国平天下的模式正是中国所需要的，换句话说民心所向，因而即使缺枪少炮，最终拿下天下的还是共产党。 关于模式决定成败的问题，我想请大家来看几个商业例子，首先是享有中国最大的民营娱乐企业的华谊兄弟，它为何能成为中国最大的民营娱乐企业？追根究底，就缘于它找到了一个极佳的商业模式，这个极佳的商业模式是什么呢？就是改变了娱乐圈散兵游勇式的运作，利用工作室的方式建设属于自己的稳定团队。熟悉中国娱乐圈的人都知道，在中国玩电影的，都是以独立制片人为主导的打一枪换一炮的散兵游勇式战术，殊不知这种运作方式，既形不成规模也难形成一个公司文化。试想，一个没有规模以及公司文化的商业是什么样的商业？我想大家随便想想也就知道了。而华谊兄弟就是打破了这种游戏规则，在利用工作室的方式建设属于自己稳定团队的同时，又偏偏让老板王中军遇上冯小刚，一个擅长投资的人遇上一个会演电影的人，这让华谊兄弟成为中国民营娱乐的大哥大一点也不奇怪了。

         我们可以回头想想，假如王中军不创建上述模式，不与冯小刚精诚合作，可以这样说，王中军难以成为今天的王中军，冯小刚也难以成为今天的冯小刚。 我们再来分享一个例子。同样是与华谊兄弟同于2009年10月在创业板开闸上市成为股市黑马的爱尔眼科，它的成功不愧为一个商业模式的经典。陈邦是爱尔眼科的创办人，行伍出身的他，退伍后从事过文化公司的经营，房地产的开发，但都以失败告终，但在一次与邻居无意间的交流中，凭着敏锐的洞察力，从邻居的口中嗅到了无限商机。

        这个商机是什么呢？就是医疗行业的丰厚利润，当时那位邻居与陈邦谈到医疗器械的经营问题，这让他感到这个行业商机无限，虽然当时他对这个行业还很陌生。但他还是倾其所有，用3万元杀入这个行业。

         不过，这个行业虽然利润不菲，空间无限，但从哪里入手来分这块蛋糕？用怎样的方式才能把别人的钱赚进自己口袋？陈邦很聪明，因为他没有经营过这个行业，既无模式也无客源，他于是选择了利用当时国家对医疗行业的放宽政策，允许民间资本进入，尤其是采取“院中院”的合作经营模式，这样一来，不仅解决了他没有客源的问题，也解决了如何经营的问题。因为决策得准，他进入这个行业只有6年，就把爱尔眼科打造上市，爱尔眼科上市的时侯，公司市值达30多亿元，陈邦的个人身家也近20亿，一度坐上当批上市企业的头把交椅。 陈邦用3万元撬起30个亿，仅6年时间就把公司打造上市，他靠的就是最佳商业模式。

         在我们的企业经营中，我相信没有人不努力，不卖劲，但就是发展不理想甚至失败呢？问题就出在这。 还有贵州一位想必大家都知道的目不识丁的首富，也就是“老干妈”的创办人陶华碧，她的成功也值得学习借鉴。因为目不识丁，她也不知道商业模式为何物。不过她朴素的经营理念里，又歪打正着地找到了最佳的商业模式。首先她经营的是自己调制的具有独家性的辣椒酱，其次这种辣椒酱在她打算规模化生产时，已在市场赢得很好的口碑，再次，她开始规模化生产后，她经营的手段并不盲目，她深知自己几斤几两，因而，卖点还是这独家的“秘方”。因为没有人能做出与她媲美的辣椒酱，这一点她是紧紧抓住的。在管理上，她也是选择自己能把控的，例如，她的选人用人标准，就是用忠实于她的人。这种忠实于她的“能人”是个什么标准，她也犯难，但她想来想去，这种“能人”就是像她儿子那样的人。事实证明，她的这一套商业模式还是管用的，管用的就是最佳的，这就是陶华碧。

         陶华碧利用自己朴素的商业模式，缔造了农妇变首富的神话。依靠这套模式，至2005年时，“老干妈”累计产值达13亿，每年纳税1.8亿，名列中国民营企业50强的第五名。

        今天，“老干妈”员工已超 1000 多名，日产 43 万瓶辣椒制品，年产值近 5000 万美元，全国 65 个城市建立了销售网络，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等 30 多个国家和地区，“老干妈”已发展成为全国知名企业，辣椒制品生产和销售的龙头企业。原本是贵州特色调味品的“老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国和世界众多消费者的佐餐、烹饪必备佳品。 这就是商业模式，这就是决定了成败的商业模式。  

                               二、圈子是模式腾飞的翅膀

        但是，光有模式还不行。一个好的商业模式如果没有圈子的配合，也只能唱独角戏。同样，反过来，只有圈子没有一个好的商业模式，这样的圈子也是发挥不了作用的。

       圈子是一个好的商业模式腾飞的翅膀。当然，在商业这个链条中，应该还要有资本，这三者是相辅相成的，不过，我们今天主要探讨的是模式和圈子。资本的问题我们在这里就不做探讨。

        也因为这样，在中国，凡是叫得上名来的富豪，都几乎有个自己的圈子。说到这，我想请问大家，中国现在有名的圈子有多少个？（停顿，等待回答）我来告诉诸位吧，现在能影响中国经济走向的圈子有9个，他们分别是：由曾经就读长江商学院和中欧商学院CEO班的大佬们组成的华夏同学会；由联想集团董事局主席柳传志等人组成的成立于1994年的泰山会；由包括经济学家吴敬琏、张维迎组成的成立于2006年的中国企业家俱乐部；还有2006年马云、冯根生、沈国军、宋卫平、鲁伟鼎、陈天桥、郭广昌、丁磊八位浙商共同创办的江南会；由刘东华创办的正和岛；刘晓光等创立的阿拉善SEE生态协会；31岁的浙江嘉兴人陈豪发起创办的接力中国；香港富华集团陈丽华女士成立于1996年10月的长安俱乐部与金鼎俱乐部；各地方商会创办的地方商帮。

        为何这些富人或者说企业家们乐此不疲地搞圈子？我想给诸位讲几个事例也许大家就茅塞顿开了。诸位是否还记四川雅安地震？当时，当地震的消息传到柳传志等人的耳边时，你知道他们是什么反映吗？柳传志、王石、冯仑、邓锋、刘东华等几个人一碰头，分别代表中国企业家俱乐部、壹基金、阿拉善SEE生态协会、欧美同学会2005委员会和正和岛等多家组织共同宣布了中国企业家群体对四川雅安地震的支援行动。

        而也就在此时，一个设在中国的外国商会组织——华南美国商会也行动起来，该会会长哈利·赛亚丁拿起电话，几个“哈喽”之后，1亿的善款到了。

        怎么样？诸位是不是感觉很轻松啊！的确是很轻松的，因为几声哈喽就搞定1个亿，几个人碰头就解决了赈灾问题。

        而为何这么轻松，这就是圈子的魔力。要知道华南美国商会拥有会员上万家，这些会员中，像美赞臣这样的企业比比皆是。这样大的一个圈子，当然几声哈啰就搞定一个亿一点也不奇怪了。

        当年在珠海名噪一时的巨人集团史玉柱，因为巨人大厦的坍塌，他的英明也随之坍塌，令他从“巨富”变成了“巨负”，但因为他是泰山会的会员，泰山会尤其是同为会员的段永基向其伸出援手，支持他依靠脑白金东山再起，让史玉柱又从“巨负”变成了“巨富”。

        圈子即人脉，它的魅力，巨大得可以说能把鬼变成人。

        而在商业中，我们要进行商务活动，最基本的一点是离不开人。有了人还不行，在激烈的竞争中，还必须有熟人，更多的熟人。因为这些人他可以和你做生意，或者给你提供商情。因而，但凡经商之人，莫不都有自己的圈子，正因为如此，才会有那么多富豪乐此不疲地搞“圈子运动”。

         除了经商离不开圈子，其他行当也是朋友多了路好走，近几年，就连明星们也来凑这个热闹。在中国，名人建会所成为一种时尚，尽管明星们的投资能力不能跟商界大佬们相提并论，但是圈子的魅力成为娱乐圈最具生命力的投资热线已是有口皆碑。

         赵忠祥的会所面积大约有1200平方米，成为他足不出户卖古董的平台；杨澜的金顶领袖会，会员名额全球仅500席，入金顶领袖会光有钱还不行，需通过多重审查；李连杰的壹基金，大家有目共睹；赵本山的刘老根会馆；郎朗的朗滙等等，圈子已成了各行各业建立人脉的手段。

        正和岛创始人刘东华曾分析称，企业家达到一定成就后，关心的是能不能跟同一层次的人进行交流。也正因此，他才被圈子圈了去，2010年，刘东华辞去《中国企业家》杂志社社长一职，创办线上线下相结合的决策者俱乐部正和岛，开岛仪式时，柳传志、王健林、刘强东、沈南鹏、李国庆、施正荣、薛蛮子、张维迎等近300名企业家、学者参加了活动。

         在广东，有位省级银行的副行长，她花50万读了两个差不多内容的EMBA资本运营班，当问及为何要花50万读两个内容差不多的班时，她答：“我选择的不是读什么类型的书，而是专选金额上20万元的班，因为通过学员交流认识为银行带来业务（包括存款、贷款）。”于是，她虽然付出50万元的代价，却成功在学员中贷出2亿的贷款和吸纳20多个企业结算户口。

        可见，圈子是模式腾飞的翅膀，有了模式，没有圈子，模式没法运行；有了模式，有了圈子，模式才能如虎添翼地腾飞起来。因而，当我们有了一个好的模式时，不要忘了还要培育圈子。探讨到这里，我想圈子的重要性已经毋须累言。最后我想送给大家的一句话是，如果有了圈子，你就有了阿基米德所说的：“如果给我一根足够长的杠杆，我就可以把地球撬起来”。如果给您足够多的人脉，难道您不能把您所要运作的商业方案运作起来吗？作为一个培育人脉，拓展商机的圈子，它能助让您实现梦想。

                          三、没有圈子的商业犹如人没有腿

         正如我们前面所探讨的，圈子是模式腾飞的翅膀，那么，如果没有圈子，这样的商业会是怎么样？

         我们来剖析几个案例。

         案例一：首家大学生公司因不懂人脉关系而破产

         2003年被媒体炒得沸沸扬扬的首个大学生创办的银升信息文化有限公司，欠债13万面临破产。创办人之一孙刚表示，他愿承担所有债务，希望给公司换个主人。 孙刚刚从北京引资回来，显得疲惫。他向记者讲述了一年多的“老板”经历：2002年6月15日，他和两位同学借50万创办“银升”公司，地点在重庆大学科技园。当时他是重庆大学大四年级学生。孙刚给公司的定位是：大学生素质培训，比如为大学生联系实践基地、提供打工机会等。 一个月后，注册的50万资金抽走。三人集资4万元运作公司。第一笔生意是在大学生中发行“理财卡”，结果3个月亏损近4万元。第二次策划是为大学生介绍兼职打工、社会实践，每生交8到20元介绍费，赚了2万元。第三次是组织几位名人来渝做大型演讲，预计活动需16万。孙通过朋友、公司下属集资。但因三位股东产生财务矛盾，收入仅3万元。2004年1月，孙刚怀揣500元到北京，想为公司引资。到京后，孙刚发现北京或许更能给自己提供发展空间。虽欠一屁股债，但孙表示不后悔当初的选择。他认为，虽然欠债，“银升”在大学生中具有一定影响力，大学生这块蛋糕有无限商机。不过，具体赚大学生哪些方面的钱，他还在研究。他分析，公司倒闭的主要原因是资金投入和人际关系不成熟。比如，当几个月都无法给员工发工资的时候，职员肯定会有意见，有些工作无法开展；其次，财务管理存在问题。人际关系也是主要原因。孙举例，找某部门办事被推脱，说白了是人际关系不到位。同时，他也表示，自己与合伙人、同事之间的相处也存在问题。

         点评：可见一个公司的发展人脉资源是重要的。没有人脉，也就没有了财源。

           案例二：因为一杯水而倒闭的餐厅

          那是一家速食店，地处闹市，生意兴隆。

         有一天，一位年轻的女子抱着小婴儿来到店里，她想为孩子买点喝的。不过，满店都是可乐、雪碧之类的冷饮，实在不适合小婴儿。左看右看，她终于发现，店里有台饮水机，里面的纯净水，倒可以让孩子喝一点。于是，她试探地问服务员：“你好，能给我一杯水吗？”服务员看她一眼，随口说道：“拿杯子来。”她一愣，赶紧说：“对不起，我没有杯子。”“那不行。”服务员的回答异常简洁。“拜托了，用店里的杯子行吗？我付钱。”她继续恳求道，“孩子渴得厉害。”“杯子不单卖，你买杯饮料吧。”服务员的声音中明显地多了几分不耐烦。“孩子不能喝饮料，就请你给我杯水吧。”她的声音有些颤抖了。这一次，服务员没再理她，而转过头去，接待下一位顾客……

        那一天，年轻的女子带着婴儿到家后，就和邻居聊起了当天的事情。听了她的遭遇，邻居很是气愤：“这家店太刻薄了，以后我是不会再去了。”“是啊，我也肯定不会再去的。”说完，她们各自回了家。

        邻居是位中学老师，学校就在速食店的旁边。第二天上班后，邻居就和同事们说起了她的经历。大家一听，感慨不已：“太过分了，连杯水都舍不得。”“这样的店，最好倒掉。”“是啊，是啊！”……再和学生聊天时，老师们都会提起那件事，然后叮嘱一句：“你们以后最好少往那跑。”同学们回家后，纷纷和家人说起那件事，末尾还要加上一句：“我们老师说了，以后少到那儿去。”

        速食店依旧天天开门，迎接四方来客。只是谁也说不清，是从哪一天开始，餐厅开始变得冷清了。而在以前，餐厅几乎是日日爆满；尤其是周末，那些穿着校服的学生们，总是在柜台前排着长队。可现在呢，店里很难见到那些年轻的身影了。学生少就少吧，可奇怪的是，其他的顾客竟然也很少光临；偶尔有人光顾，也是买了东西就走，很少在店里坐一坐。店里的座位，大多都是空荡荡的，看上去，整个餐厅，死气沉沉。 

        为了改善营业状况，速食店推出不少新措施：有奖就餐，套餐打折，赠送礼品……但这些活动，只能在短时间内聚拢人气，要不了多久，店里便冷清依旧。 

        渐渐地，又有不少餐厅进驻闹市，在速食店的前后左右，多了水饺店、面条店、豆浆店……速食店的生意，更是每况愈下。 

        终于有一天，速食店黯然关了门。当店里的员工收拾东西离去时，他们谁都没有想到，这个不幸的结局，就始于一杯水的冷漠。 

          一杯水，竟然导致一家原本生意兴隆的店面最终关门，说来难以置信，但谁又能忽视一杯水的力量呢。看似不起眼的冷漠，也会伤害人心。不积善刚不积财，忽视顾客，结果只有一个，那就是搬起石头砸了自己的饭碗！一杯水只是举手之劳，却能温暖人心。那就让我们多一些善心和关爱，少一些刻薄和冷漠，让我们的生活越来越美好。

        点评：一家餐厅因为一杯水的冷漠而倒闭，表面上看是因为没处理好一杯水的关系，实际上是没有处理好人脉关系，因为一杯水而失去了顾客这个人脉，让这家餐厅不得不倒闭了。

           案例三：私企老板爱到中央党校学习为哪般？

        2006年，有篇标题为《广东私企老板自费读中央党校渐成时尚》的报道，报道说，到中央党校学习，已成为广东私企老板的一种时尚。羊城晚报消息，记者从2005年12月25日结束的广东非公有制经济发展论坛上获悉，今年以来，广东已有400多名私企老板自费到中央党校学习，学政治，学管理，了解经济形势。 

         广东非公有经济研究会常务副秘书长刘洋说，广东是私企老板到中央党校学习最踊跃的省份。一年四期的民营经济与实务进修班，每期招收全国学员约150人左右，来自广东的私企老板均超过1/3，有一期还去了90多人。一位党校老师开玩笑说，听到那么多学员在课室讲广东话，还以为到了广东讲课。 

        记者发现，到中央党校“充电”的广东私企老板分量不轻，既有上了财富榜的亿万富豪，如志高空调李兴浩；也有行业领军人物如绿茵阁的林欣、天天洗衣的卢志基等；还有不少后起之秀。这些学员所掌控的企业四分之一属广东百强私营企业。  

        私企老板到中央党校进修，缘于“入世”后经济形势发生变化，老板们深刻认识到要与时俱进，必须认清形势，提高自身素质。到党校学习，虽然时间不长，但是内容丰富，既学习党的方针政策，又学习各类管理技巧，课程实用生动。 

        个别私企老板还学上了瘾，几进“宫”，如志高空调的李兴浩，他第一次到中央党校学习是上世纪90年代末。他说，当时，到党校学习的私企老板凤毛麟角；最近，他又去了一次，学经济形势，发现那里的私企大腕摩肩接踵。李兴浩表示，到党校脱产学习，虽然会耽误一点生意，但领悟了很多破解难题的方法，结交了很多朋友，值得！

        点评：中央党校是培养中国官员的地方，作为私企老板，去这个地方学习是走错了门，但他们为何愿意“走错门”，原因极其简单，那就是为了企业发展所需的人脉，为了人脉，他们才愿意走错门。

        通过这个案例，我们应该明白，没有人脉的商业，就如人没有腿，它是行动不了的。

        因此有人说，一个有志者若想做一番事业，就必须要有一干志同道合者共同创业。并且这个企业要想在风浪当中生存下去就必须要路子多，人脉广。所谓人脉广就是能够有足够的关系，足够的人为我所用。所以关系的铺垫，人脉的打通便成为商道之学。

                 四、如何建立自己的圈子？

        那么如何建立人脉？有人说人脉的构建首先是一个个朋友的认识，一个朋友关系仿佛一条生命，有一个种植，培育，结果的过程。新朋友的认识就是人脉的种植，认识以后的交往，经营就是培育。最后因关系而得利就是结果。放到我们商场当中就变成了三个重要的问题：怎样认识，认识以后怎样维护，获利以后怎样分红。有人把朋友的结识算作缘分，这个说法我是承认的。不过我认为缘分并不是由天定的。缘分就是认识，认识就叫做缘分，本来不认识可以去创造机会，创造机会去认识就叫结缘，认识了关系好了就算作朋友，所以，怎样认识、怎样去沟通那就纯粹是自己的问题了。当然这个世界上也有奇遇、奇缘，这是必须承认的。而并不是所有人都有那样的机遇，没有的怎么办？自己去办！有人因没有朋友而怨天尤人，纯粹是主观不努力客观找原因。

        朋友熟悉以后，关系怎么样去维护就是第二个问题了，有些朋友、人才是自动跑到身边来了，由于自己不善于经营，最后朋友走了，人才跑了，最后事业也就失败了。那就是绝对的自己的问题，说活该也不过。朋友的经营能力应该算作一个人领导组织能力的一部分。如果这个能力没有，那这个领导、组织者就是不合格的。项羽就是一个人才朋友经营不善的例子。韩信自动跑到项羽身边来，官不过郎中, 位不过执戟，最后还差点被杀。而跑到刘邦那里则“解衣衣我，推食食我”。所以，韩信就食人之惠，感人之恩，也就要死人之事，意思就是要拿别人的事当做自己的事去做，哪怕付出生命的代价。项羽最后连一个范增也留不住，最后兵败垓下，自刎乌江。刘邦作为一个市井无赖出身，无大才，无大勇，甚至连好德行也没有，但是萧何，张良，韩信等大智大勇之人都为其所用，不得不佩服其用人的艺术，绝对称的上艺术。

        与朋友共同创业，并且还有了一定的成绩，第三个问题就来了，这个时候功劳怎么分，按什么比例分红。如果五官争功，分赃不均。那共同建立起来的大厦马上就会分崩离析，也就是所谓的创业难，守业更难。最后不仅事业不保，朋友不再，而且朋友还有可能变成仇人，得到的那点东西还不如失去的多。太平天国的几个王便是如此，刚刚建立起一点成绩，便互相争功，猜忌。最后被人各个击破，最后片瓦不留。所以往往最后的惨败，不是由于最初的苦难，而是由于后来的成功。

        但并不能因为打通人脉、维护人脉、分享成功都存在问题就不去打通人脉， 不能因噎废食。在市场竞争异常激烈的今天，合伙经营已经成为非常常见的创业形式。与单打独斗的创业方式相比，合伙创业的优势显而易见。“一个好汉三个 帮”，创业者合作可以共担风险，决策时还能群策群力。因自己的能力打天下，就是一份付出，一份收获。而借人之力，与人合作就会一份付出，数倍的收获。所以说人脉是银行是很恰当的。他可以为你的生财之路大开方便之门，如果经营好了，还能扩大你的财路，扩大交易面。在得财的同时也得到朋友，从精神上也满足了你的需要。

       在好莱坞，流行一句这样的话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”卡耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调：“人脉是一个通往财富、成功的入门票。”

        斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。

        通过前面的案例分析，我们也已经知道圈子（人脉）的重要，下面谈谈来谈谈圈子建立的途径。

        建立自己圈子的途径有很多，如读EMBA找圈子，“BNI”里找脉客（人脉）等。

       有人说，一个人的能力再强，但其精力和时间有限，不仅靠自身的力量难以在短时间内开发出大量的客户资源，而且，由于在人际交往中，平常单个人主动亲近陌生人时，容易遭到拒绝，因而，很难找到足够的人脉。但如果参与社团，人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利，更有助于建立情感和信任。透过社团里的公益活动、休闲活动，能产生意想不到的人际互动和联系。利用这个转介绍的机制，能产生一生二，二生三，三生万物的几何指数的倍增效应。也正是如此，当EMBA来到中国，一种寻找脉客的方式便顺应而生。

       不过，读EMBA的代价是高昂的。相关数据显示，目前中国200多家商学院中，具备EMBA办学资质的已超过60家，EMBA学费大致在十几万至60万元之间，并且逐年水涨船高。

        长江商学院EMBA学费从2010年的58.8万元涨到2012年的65.8万元；中欧商学院2011级EMBA课程的学费为45.8万元，2012级为53.8万元。虽然学费已经不低，但有钱也未必能进。知情人士透露，不是每个“董事长”都能进长江和中欧，每年想挤进这个圈子的人都很多，并不是有钱就可以的。学校招人的时候，审视的是“学生”的企业背景，如果企业不够大不够强不够有名气，那就得实实在在拼关系了。

        也就是看到了这一点，一个有别于EMBA的一种“BNI”新玩法便应运而生，“BNI”的全称为Business Network International，它是全球最大商业引荐合作组织，是一个商业和事业领域的人际组织团体，通过会员之间的相互引荐，以正面的力量，增加相互之间的生意。

        BNI的实质是什么？它是一个建立在“付出者收获”理论上的商务组织，其核心是，您提供生意机会给别人，别人自然也会介绍生意给您。据统计，仅2012年，BNI的会员就共引荐商机560万笔，创造了23亿美元的商业价值。可谓在一个有限的时间，有限的空间里，做成无限的生意······它还能为企业有效节约成本，建立起一个财富圈，一个取之不尽用之不竭的人际网络。BNI的任务为透过分会组织构架，以正面的力量、专业“口碑式”引荐，帮助会员增加商机，并发展为长期人际网络。依靠口碑式营销，还给您节省许多广告宣传费用。

        相比之下，“BNI”的成本低了很多，而且在时间上，也明显节约了许多时间

        总之，建立人脉圈子的途径是很多的，以下删除，约2000字。

                 五、如何寻找最佳商业模式

        讲完了圈子，我们回头再探讨一下商业模式。接下来我们要探讨的是如何寻找最佳商业模式？

       在回答这个问题之前，我们先来厘清一下什么是最佳商业模式？说实话，很多年前，我并不知道。那个时候，我以为，做生意嘛，找个场所，弄点资金，就可以了，但其实不然，真正要把一门生意做成功，绝非这么简单，这也是为何同为做生意，甚至是做同一个行业的生意，为何有的人成功了，更多的人却以失败告终。我以为，这之中的原因，就是最佳商业模式的问题，成功的人因为找到了最佳的商业模式，获得了成功；失败的人因为没找到最佳的商业模式，因此失败。

       这也正是为什么中国做娱乐投资的人那么多，为何只有一个华谊兄弟成其为中国最大的民营娱乐公司的原因；中国做辣椒酱的人那么多，为何只有一个“老干妈”成为中国辣椒酱行业最响亮品牌的原因。

       在座的各位对餐饮行业叫得响的牌子一定不会陌生，比如“真功夫”，这是一家不错的企业，在座的有哪位知道它最初的发家史吗？（互动）其实它最初呀，就是开在东莞321国道边上的一个叫“168”的小蒸品店，随着人们生活水平的提高，“蒸食”逐渐被人们认为比“炒食”对健康更有益，于是，他们看到了这之中的商机，便有了今天的真功夫。

        当然，帮助真功夫把这个蒸的功夫发挥到极致的推手，还有当时已经发明出来的一种能快速并保证口味的大型蒸具出现。对此我们可以梳理一下，真功夫其实成功靠的是什么？就是模式，什么模式？创新产品，准确定位的模式。

        而这个模式，就是最佳商业模式。

       上世纪最为经典的商业模式，应首推沃尔玛与微软，这两个企业所创造的商业模式成就了两个伟大的企业，把人类在创造商业模式方面的智慧发挥到极至。

         ——创新，寻找最佳的商业模式 在这里，我还是继续用我的实践来与诸位一起探讨如何寻找最佳的商业模式。在我2013年决定创办XXX时，我的第一个念头，是如何改变过去的思路实现模式创新。以下删除，约1500字。

       ——摒弃传统风险，创最佳商业模式     此节删除

       ——独辟蹊径，寻找最佳商业模式  想人所未想，做人所未做。也是创建最佳商业模式的方法。

        我们都知道，在传统的EMBA课程里，至少有几点与学员的需求并不紧密。首先是学费昂贵。其次，与企业的需求不够和谐。时下的EMBA，完全是学院派模式设置，读完一个EMBA班需两三年，而正规上课时间又每月只有几节课，这完全是一种资源的浪费。再就是轻重倒置。实际上，报读EMBA的学员，目的主要为结识一些同学，即人脉资源，目的还是发展“同学经济”，但这些EMBA班里，同学关系完全被学院搁置一边，学校主导的还是课程，这与绝大多数报读EMBA学员的需求倒置。

        而如果是一个“NBI”班，显然比这经济实惠得多，因此如果以此改变emba的模式，创设一个新的培训模式，这就是新的商业模式。此处实例部分全删。

        ——模仿寻找最佳商业模式 模仿也是寻找最佳商业模式的办法，在此我就不去细说，因为在接下来的实战剖析里还会详细讲到。  

                 六、模式决定成败 圈子决定未来经典实战

        昨天的课程里我与大家从理论的高度对商业模式与圈子做了一个深入的探讨，那么，接下来的时间，我们来共同做些实战的剖析和实际解决一些企业困局的问题。

       首先，来看看实战。

       第一个案例（略）

       第二个案例：圈子，造就陈棣镇上市企业中国第二

       在福建晋江，上市公司达41家之多，是中国上市公司第二多的县级市。在这里，运动鞋和旅游鞋占全国总产量的40%、世界总产量的20%，全球平均每12个人就拥有一双晋江鞋。而在晋江，陈棣镇又是拥有上市企业最多的镇，之所以上市企业最多，就源于企业家之间的圈子口碑相传。

        许多人以为到过厦门，就了解了闽南风情：诘屈聱牙的闽南语，鼓浪屿的华丽别墅，悠闲的海滨风情。但其实，厦门也许只是闽南的一件锦袍，泉州乃至晋江这个市貌并不起眼的中国名牌之都，才隐藏着最纯粹的闽南。

       在泉州、晋江的老城区乃至许多村落，布局都差不多：一座祠堂或一座庙宇，中间一条街道，街道旁延续着千万灯火，宗族、信仰成为生活中最纯粹的坐标。

       自清代以来，因为海禁而令闽南成为对外贸易的主要区域，又因为这一带以山地为主难以耕种，闽人只好“以海为田”，向海洋讨生活，成为过去数个世纪“下南洋”乃至冒海禁危险走私的主力。在这种长期的高风险生活中，要想获得必要的生存资源就不能不依靠群体的力量，因而，闽南成为中国宗族文化最为兴盛的地区之一。

        在晋江的陈棣镇，古时一群阿拉伯后裔移民来到此地，他们基本以丁姓为主。在陈棣镇有个村的主要人口都姓丁。而就是在这些丁氏宗族聚居的村落中，诞生了像安踏、361度、特步、爱乐、德尔惠、乔丹、金莱克等众多鞋业品牌。陈棣镇约38.8平方公里的土地上，容纳了3000多家鞋企和配套企业，他们基本是家族企业分工合作形成的产业链，这里被称为“中国鞋都”。目前晋江已有境内外上市公司41家，是中国上市公司第二多的县级市。该市运动鞋和旅游鞋占全国总产量的40%、世界总产量的20%，全球平均每12个人就拥有一双晋江鞋。而在晋江，陈棣镇又是拥有上市企业最多的镇。

               民间资金拆借起支柱作用

        晋江的众多品牌中，家族企业是最为常见的载体。即使包括安踏、七匹狼、361度等等行业领头羊，其控股权及管理权仍牢牢掌握在家族手中，比如361度前任总裁丁建通在职时，就将自己的儿子、儿媳、女儿、女婿安排在工厂工作。据说很多原材料都是丁建通亲自出马采购。他曾执著地认为，在把关产品质量上只有自己人最放心。丁建通唯一的一个“贴牌”加工厂也是自己小女儿的。

        在这些品牌的诞生之初，因为宗族关系而发展出的民间资金拆借起了重要的支持作用。陈埭三角债的情况曾一度特别严重。而这种三角债又是建立在良性发展的基础上，采购商、鞋材商、制造商，通常是先拿货后付款，通过销售带动产业链共同成长，三角债可以说在当时推动了陈埭企业集群发展。三角债之所以后来在闽南并没有像全国那样泛滥成灾，主要因为当时的闽南以宗族关系为纽带，欠债不还的情况很少，因为闽南自己人之间特别讲信用。

        而在1993年之前，陈棣镇以及晋江的许多手工作坊也是部分因为宗族关系而获得助力。因为在80年代初，接收了耐克鞋厂留下的设备和技术人员，手工作坊转型为加工厂，海外做生意的小侨商给他们带来了如雪片般的海外订单。当时给国外加工一双鞋能赚10元到15元，今天许多知名品牌都是依托海外订单完成资本的原始积累。

            圈子造就晋江上市企业

        而安踏和利郎的前后脚上市也是因为熟人圈子文化的影响。2004年离开了恒安的前高管倪宗森开了一家财务咨询工作室，他曾经为1998年恒安登陆联交所当过操盘手。因此安踏董事长丁志忠聘请他为安踏做上市前期的财务辅导。安踏成功上市后，丁志忠把他介绍给了利郎总裁王良星。倪将利郎包装为“首家在香港上市的内地男装品牌”，顺利上市。后来企业家之间的圈子口碑相传，令倪宗森接下不少晋江企业上市的单子。此外，当年利郎在负债数千万之余仍花费数百万元聘请陈道明为代言人的豪赌中，其流动资金中大部分是利郎借来的，其中丁志忠就借了一笔钱给王良星。

       除了团结之外，闽南人更具有坚强剽悍的“海洋精神”。明朝的“政治犯”李贽、清末的严复都具有强大的反叛精神，这可能与闽南人世代生活环境下培养出的进攻性、冒险性、扩张性有关。但是他们中的大多数并不热衷于“闹革命”，而是把这种海洋精神都发挥到经商智慧中。与自明清以来匮乏的政治、文化人才相反，闽南籍大商家辈出，东南亚闽南籍华商如陈嘉庚、胡文虎、陈六使、黄仲涵、李清泉等，当前的黄奕聪、郑周敏、陈永栽、郭令灿等，均是南洋一带富可敌国的豪商。毛泽东在谈到北伐战争时曾戏言：广东人闹革命，福建人出钱，湖南人当兵，浙江人作官。这里说的福建人，指的是闽南籍华侨。

        冒险精神在当代晋江企业创品牌的过程中也展现得淋漓尽致。翻看晋江服装企业的发展史，从开设家庭作坊、简单模仿外版、外贸代工、创建自主品牌乃至上市，晋江的服装企业基本都在同一时间完成。与潮州人只专注于稳赚不赔不同，闽南人的俗语是“胆大骑龙骑虎，胆细骑猫骑兔”，“卖三占钱土豆也要做头家”。当他们赚到第一桶金便不再满足于做代工为他人做嫁衣，宁愿冒风险自创品牌分享终端利润，比如匹克的许景南就说过“即使倒在国际化道路上也绝不后悔。”利郎的王良星也说过，“要么做领头羊，要么做乞丐”。

      1999年，丁志忠在董事会上力排众议，最终用80万元签下孔令辉代言安踏。该年安踏还为CCTV-5支付广告费300万元。当时安踏刚刚兴建起第二条制鞋生产线。一条生产线一年的利润大约为100万元。这对于当时的安踏来时无异于一场豪赌。而在广告播出两个月后，全国的订货商开始蜂拥奔向晋江的安踏工厂。因为体育明星代言的策略奏效，从2001年到2007年，安踏销售收入由1亿元增长到12.5亿元。这场赌局安踏赢了。

       利郎总裁王良星也同样曾是一位“赌徒”。2002年为推广“商务休闲男装”，利郎在北京昆仑饭店开展了豪华服装展，并花费数百万元请来陈道明代言。彼时利郎欠债已超过3,000万元。展位又要耗费近200万元。据说陈道明的广告费是借的，其他的流动资金是王良星向朋友举债乃至通过地下钱庄融资。

                   不服输精神成就名牌之都

        但是无可否认，在种种性格优点之外，晋江品牌基本起源于模仿。“同是一个村里的，你能挣钱，我也能”，闽南人不服输的精神令这里在二十年内成为名牌之都，让丁建通这样的吹唢呐民间艺人在42岁时，靠借来的2,000元在家中开设鞋作坊并最终发展为知名品牌361度，也让不同的企业互相模仿着单一的成功之路。

        在晋江叫某克（仿“耐克”）、某迪（仿“阿迪达斯”）、仿步（随“锐步”）的跟风品牌很多。比如当年许景南因困惑于耐克为什么卖那么贵，于是灵光一闪模仿“奥林匹克”为品牌更名为“匹克”，361度早期的名字叫“别克”，搭的是汽车品牌“别克”的便车。最为知名的仿名则是2012年因为侵权而被篮球巨星乔丹起诉、导致上市进程受阻的“乔丹体育”了。但如今在晋江仍然不乏注册商标为“姚明”、“科比”“易建联”的小品牌。

        其实晋江鞋服品牌的发展都基本遵循“仿名+广告赞助+明星代言+山寨”模式，据统计，在央视体育频道亮相的晋江品牌2000年有16个，2001年为33个，2002年为36个，到2006年央视5套有1/4广告被晋江品牌所瓜分，到2011年为止晋江企业在央视投放广告约65亿元。央视体育频道至今仍被戏称为“晋江频道”。

       在安踏聘请孔令辉的第二年，因孔获得奥运会冠军，安踏市场占有率迅速攀升至13.4%。从此，晋江企业纷纷重金邀明星代言，比如美克请伏明霞、金莱克请王楠;，利郎请陈道明、飞克请黎明，贵人鸟签下刘德华等。

        即使在今天，走进陈棣镇也会明显感受到这种氛围。镇上的主街虽然破旧，但街边三四层小楼顶上，几乎每十米就会设立一个企业广告牌，亚洲一线明星几乎一个不拉。这些代言人使陈棣镇那些籍籍无名工厂里生产的产品最终变得家喻户晓。最热闹的是每年的春夏和秋冬订货会，各家企业届时邀请明星前来为自己演出助兴，谁请的明星多、名头响，谁就在代理商那里“有面子”。彼时的晋江俨然成了遍地是明星的影视城，明星们在不同企业间串场走穴之争，还曾引发场面失控。

        在营销上，他们也基本是在同一时段形成了从商场代销、市场批发模式转为采用代理制，；做产品也是从强势单品起步，继而延伸至商品的系列化的过程。从开作坊、造品牌，到上市和国际化，晋江鞋企几乎都在同一时段完成。而扎堆上市后为了做大规模，他们基本都走上了快速开设专卖店跑马圈地的模式。但是晋江企业没有倒在2008的金融海啸之中，却因为过快的扩张与缺少差异化而从2011年末开始面临全行业的高库存压顶。晋江的鞋服企业早年都是从二三线城市突围，避开了北京、上海这样的大城市。但到后期突破一线城市以及深耕二三线城市时，却因为国际品牌的渠道下沉以及消费者口味的改变，从而开始遭遇销售下滑危机。

        宗族经济、冒险精神和熟人圈子文化，在晋江的企业在起步和发展阶段完成了产业整合、品牌塑造乃至抵御金融危机等作用。但是一荣俱荣，一损俱损，到了市场成熟阶段，“山寨精神”、冒险精神不再灵光，这也为日后行业阵痛期的销售滑铁卢及关店潮埋下了隐患。

                  最先细分市场

        晋江服装企业早年的成功，源于中国服装业还在简单地把服装分为“男装、女装、童装”三大类时，晋江企业最先提出来“休闲”、“运动”等细分市场概念。但是如今的“90后”和“00后”，他们更青睐“个性”和“时尚”。走快时尚路线就必须对新一代的年轻消费者要有敏锐而深刻的理解力。可是晋江渠道代理者的盛行，使得市场终端的反馈信息，没有办法很直接地到达服装品牌商。家族式的管理虽然增强了企业凝聚力与执行力，却不利于建设风险控制机制以及形成先进的、系统的管理思想。同时商业上的极端冒险精神，常演化为战略的易变与过分务实。

        晋江商人在过去的竞争中，本能地懂得选用最好的生产工具，模仿最有效的拓展方式，重视技术更新，但却往往偏实用而缺创造力。但危机也给了晋江企业痛定思痛的机会，这两年成了晋江鞋服企业寻找自己风格与定位，并且逐步摸索从代理制转向零售制的重要时刻。根据2013年半年报，匹克、安踏、特步、361度等体育用品的库存已经出现改善，而九牧王、七匹狼等男装品牌的库存量明显下降。安踏宣布2014首季订货会出现订单增长，匹克宣布2013上半年净利润相比去年下半年转负为正。尚普咨询此前发布的研究报告指出，2012年服装行业的低迷并不代表行业的衰落，2013年对于服装行业而言将是一个非常重要的转型期，如果可以顺利转型以及做好品牌的构建，大型品牌企业将获得先机。

       北有江阴，南有晋江。在晋江上市公司集群中，陈棣镇是最典型的，目前已有14家上市公司，已无可争议地成为“中国资本市场第一镇”。（此文作者为吴晓波，题目有改动）

         第三个案例：（略）

        第四个案例：（略）

        第五个案例：（略）

       第六个案例：（略）

       第七个案例：（略）

      第八个案例：（略）

      第九个案例：（略）

      第十个案例：效仿把公司做大的移民老板关景鸿

        素有“移民教父”之称的关景鸿博士，从事移民行业23年中，切实感悟到了如何在这个行业里腾挪。

       1978年，学会计专业毕业的他，本来从事着本专业的工作，但一个偶然的机会，改变了他的本份，并从此一发不可收，成为今天业内举足轻重、颇负盛名的移民老板。

        创业之路没有坦途，移民业更是荆棘丛生，加上创业之前没有移民专业的教育背景，关景鸿是凭着怎样的绝技杀开那条血路，达到成功的彼岸？

                  效仿“原银奉还”模式打出生天

        1991年，关景鸿在香港成立了景鸿移民顾问有限公司。据他回忆，刚开始时非常吃力，因为在香港办公司的成本很高。公司的第一个办公室总共不到50平米，光装修等就花去了50万港币，这在当时是一笔不菲的费用。另外，香港的媒体广告费用也相当高，与之相比，加拿大的则要便宜得多，Ａ4纸大的广告版面在加拿大只要60加元。此时，为了节约成本，关景鸿决定采取“曲线救国”的办法，每天在加拿大的媒体上做一个广告，告诉人们他现在在哪里，有什么样的服务。这一招果然凑巧，在加拿大的亲戚朋友以及过去的客户看到以后，确如他所料主动打电话告诉在香港的亲戚朋友来找关景鸿。杀回香港的头一年，公司月均能接到30宗左右的移民业务，全年近400宗。无论数量，还是利润，与在加拿大时相比，关景鸿的事业都向前跨进了一大步。

        然而再平静的大海，仍然会起波浪。在当时，国内的移民行业鱼龙混杂，不少公司都抱着能赚一笔是一笔的急功近利心态。但此时的关景鸿却没有这样想，他另辟蹊径，决心把移民业务做强做扎实。在加拿大，商家常常推行消费保障模式，即所谓Money Back Guarantee（原银奉还保证）。他决定效仿这种模式，咬牙买下了香港亚洲电视台推出的38800港元30次的广告套餐，开始在广告上打出“保证申请成功，否则原银奉还”的承诺，并向香港有关监管部门写下承诺书。苍天不负苦心人，这一举措虽然让关景鸿承受了巨大压力，但也为整个移民顾问行业带来了新的气象，而景鸿公司在香港及珠三角地区因此产生了很大的轰动效应。

靠着这样的经营，三年后，关景鸿终于在香港租用了自己独立的写字楼。业务的重点也由加拿大转到了香港。1994年，中、加两国政府签订移民政策备忘录，又为他的事业开辟了更为广阔的空间，为满足更多客户需求，在1994至1995年间，他每个周末都从香港赶到广州，在中国大酒店租用的一个会议室里，给10个左右的家庭介绍加拿大情况。在市场的推动下，1995年，他正式在广州设立公司。接下来的5年里，因为恰逢中国内地技术移民高峰期，景鸿公司每年平均办理1500到2000个家庭的移民个案。自此以后，关景鸿的移民顾问事业步入了成熟期。2002年，景鸿移民成为中国政府发放的第一批移民中介牌照持有者。 

                         23年网络遍布全球

         截至去年，不仅关景鸿个人已获得众多荣誉，如2005年世界杰出华人、2008年盛世华人、2009年亚太华商领袖、2011资本杰出领袖、2011年度风云人物、2011欧美澳移民品牌行业杰出人物等，公司的服务网络也遍及全球，据统计，目前公司分别在温哥华、多伦多、蒙特利尔、新加坡、香港、广州、深圳、北京等城市都分别成立了分支机构，让每一位想移民的客人都能享受到包括加拿大、香港、美国、葡萄牙、澳洲、英国、新加坡、圣基茨等多国的移民、留学服务，而且业务范围涉及投资移民、技术移民、自雇移民、家属团聚、旅游签证和各国留学等多种申请，已形成了集专业咨询、申请指导、安家就业等环环相扣的全球服务网络。

        关景鸿告诉记者，目前公司已有雄厚的实力，早已为客人提供全方位的一站式服务。可以说每一位客人来到这里，都能寻求到最佳的增值服务，无论投资理财、税务会计、法律意见、企业发展等各方面，都能达成客人实现移居海外享受优质生活、促成财富增值的愿望。

         23年的努力没有白费，今天，在景鸿公司，“为您‘计划今日，储备未来’，成就人生移民、

留学计划”的理念正深入每一个景鸿人，凭借完善的网络，景鸿公司不仅以真诚待客、持之以恒、不断超越自我的一流服务在移民领域树立起专业、诚信的品牌形象，也让“永远朋友，永远服务”的恪守深入人心。

         如今，景鸿移民已成业内的领军公司。